商品の特徴を書き出す
販売しようとする「商品」を決めたら、いろいろな角度からそれまでの先入観にとらわれずに商品特徴を考察してみることです。
先入観にとらわれずと言われてもなかなか難しいと思いますので、そんな場合は下記の項目を参考に考察してみると良いでしょう。
商品の認知度を探る
商品の販売量がどの程度ありそうかを探ります。
商品が十分に認知されているのか、まだまだなのか？
今、認知されていなくてもこれから認知されるのか？
それによって販売戦略も変わってきます。
製品ライフサイクルを掴む
販売しようとする商品が、製品ライフサイクルのどの位置にあるかを下記から掴みます。
- 導入期：市場導入されて徐々に販売数が伸びてゆくサイクル。
- 成長期：その良さが市場で受け入れられて売上が大幅に伸びるサイクル
- 成熟期：市場に行き渡り販売の伸びが減速するサイクル。
- 衰退期：売上が徐々に減少し利益も減少するサイクル。
「商品」を購入する購買パターンを推測する
購入者が「商品」を購入する購買パターンを推測し、どういう状況で購入されるかを考察します。
- 予算の範囲で最も良いものを買おうとするパターン
- 好みのブランドであれば価格は気にせず買うパターン
- ブランドや質ではなく一番安いものを買うパターン
- 好みのお店や店員からのみ商品を買うパターン
- 購買チャンスが訪れたときに思わず買ってしまうパターン
購入者が「商品」の知識があるか推察する
販売しようとする「商品」の知識がない購入者が多いほど、販売店やメーカーの販促によって売れる可能性が高まることになります。
購入には周辺知識が必要か推測する
購入者に買ってもらえるには「商品」に関連する周辺知識が必要かどうかを推察します。
周辺知識が必要であればあるほど、嗜好品の度合いが高く専門性があるマニア向けの商品と言えます。
「商品」を購入前に試せるかどうかを推察する
購入前に試せない度合いが高いほどブランド力の影響が大きくなり、販売店やメーカーの販促によって売れる可能性が高まります。
「商品」の購入頻度はどの程度かを推察する
購入頻度によって販売方法は変わってきます。
頻度が多ければ集客にかかる費用は分散されるので、無料サンプルやお試し価格設定などが容易になります。
頻度が少なければ、1回の販売で利益を確保していかないと立ち行かなくなりますので、適切なキーワード選定やキャッチコピーの作成の重要性が高まります。
「商品」は生活必需品か、娯楽品かを推察する
生活必需品であれば購入頻度は増えますが、競合が多くなり価格競争が厳しくなります。
娯楽品であれば購入頻度は少なくなりますが、価格競争は緩やかになります。
「商品」のスイッチングコストはどの程度かを推察する
スイッチングコストとは現在利用中の商品やサービスから乗換時にかかる費用を言います。
「金銭」「心理」「手間」等のコストが大きいほどシェアの変動は起きにくいことになります。
